经商之技（1 / 2）

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在商战中，要处于不败之地，首先要注意“修道保修”。其实质是消化内部管理，从各方面修明不被战胜之道，建立制胜的内部机制。任何一个经营实体，都由人、财、物、信息四大要素构成经营活动的全部内容，而经营者通过计划、组织、指挥、协调、控制五项职能管理全部经营活动。

其次，要“因利制权”，根据环境、资金、技术、人才、设备、原材料等条件来综合考虑，制定生产计划、营销策略，有效组织各种经营活动。

□别出心裁烟台啤酒厂大获全胜

经营者善于选择突破口，发挥自己有限的条件，突出自己的优势，也能战胜自己的竞争对手。

旧上海，英国沙逊洋行开办了“友啤啤酒厂”，怡和洋行开办“怡和啤酒厂”，法国人开办了“国民啤酒厂”。20世纪30年，上海的啤酒市场几乎被这三家啤酒厂垄断，每年广告费用就40万元。在这种局面下，中国生产的啤酒无法挤进上海市。

山东烟台啤酒厂，是当地一些民族资本家合办的，资产才20万元。它生产的啤酒质量毫不逊色于英法啤酒厂的产品，可到上海后无人问津。烟台啤酒厂决心与外国人竞争一番，展了声势浩大、别开生面的公关活动。

首先，他们在上海静安寺路20号“新世界”这个大规模游乐所的底层租了一间店面，精心装潢，提高啤酒厂在人们心目中地位，树立企业形象。征得“新世界”同意后，烟台啤酒厂在各报纸版面刊登大幅广告，内容是：定于某日，购票可进“新世”内，由烟台啤酒厂赠洗脸毛巾一条。然后，可免费喝啤酒，按啤酒的多少定出第一到第三名，赠送大奖。

这一日到了，上海南京路上人山人海、水泄不通，市民抢着门票，“新世界”内整整一天免费供应啤酒。这一举动在上海引起轰动，各家报纸争相报道，烟台啤酒厂名声大噪。“烟台酒厂赠”几个字随着厂家赠给顾客的毛巾走进千家万户，充当无声宣传器的作用。特别是一个“赠”字，在情感上把厂家和客拉近了许多，烟台啤酒厂第一举便获得了很大的成功。

一个月后，烟台啤酒厂又在各大报上刊登消息：某个星期，一些烟台啤酒将被隐藏在上海半淞园，欢迎上海市民前去寻，找到一瓶啤酒，奖啤酒20箱。于是，这一天半淞园内人头攒，到处是寻找烟台啤酒之人。这一天共用去了520箱啤酒。

烟台啤酒厂这两个举动别出心裁，使不少上海市民品尝到烟台啤酒，对酒的质量有了了解，顺利完成了自我推销过程，而用于宣传的费用还不到英法啤酒厂的一半。

英法啤酒厂的垄断地位被打破，很不甘心，于是他们给出售法啤酒的老板增加佣金。烟台啤酒厂针锋相对，决定在1万箱酒中，拿出1万元作为奖金。在1万个瓶盖中，印上“中”、“国”、“啤”、“酒”4个不同的字，分别代表1元、2.5元、5元、10元。消费者开瓶时，只要发现带字的瓶盖，就可拿到烟台啤酒厂上海办事处换钱。这一招实在高明绝妙，顾客都愿意买他们啤酒。餐厅的服务员开的啤酒愈多，中奖希望愈大，因此他们愿意卖烟台啤酒。而印在瓶盖上的字，能激起市民的民族意识，买烟台啤酒的可能性更大些。于是，这场啤酒大战，以英法酒厂的失败而告终，烟台啤酒厂则大获全胜。

烟台啤酒厂的优势就是他们在自己的本土从事酿酒业。他们充分利用外国人的“情”，并以此为突破口，巧妙胜过洋对手。

□以信为本和田良平创大业

在企业的经营管理中，要善于摒弃旧观念，营造企业实力和企业文化，以适应市场竞争，完善企业形象。

日本八百半商社是从沿街叫卖蔬菜起家的，经营这家商社是和田良平与他的妻子加津。创业之始，和田良平夫妇深知自“家小”、“业小”，先天条件不足，只有勤奋工作，不断创造条，才能在激烈的竞争中站住脚，才有可能得以发展和壮大。为，夫妇俩把“童叟无欺”做为自己经商的信条。

经过十多年的努力，和田良平夫妇终于有了自己的店铺，店叫做“八百半热海分店”。但是，不久，热海市连遭大火，成千上的人家被大火烧得一贫如洗，“八百半热海分店”也被烧成一灰烬。这时“八百半”有一批进货在大火后运到，由于许多菜店葬身火海，“热海”的蔬菜价格暴涨。和田良平夫妇认为，现在家都很困难，不能赚这笔不义之财；而且在这种困难时期，如还以平价出售，更能证明白己讲求信义，真正“童叟无欺”，这系到菜店的长远利益。因此，和田良平夫妇坚持以平价出售，赢得了市民们的好感和尊敬。

当时，“八百半”与四十多家批发商店有联系。批发商们知“八百半”有困难，主动提出免去或迟收“八百半”的贷款。“八半”认为经商必须讲求信誉，否则，无法发展壮大，和田良平夫按月凑足现金结账。批发商们认为和田良平可以信赖，在以的交往中，不断地为“八百半”提供了优良的条件，资助“八百”的发展。

一场大火“八百半”几乎被烧得一无所有。大火过后不久，“八百半”却在废墟上建起了二层楼的商店！这不能不归功于和良平“童叟无欺”、讲求信义的经营策略。

和田良平夫妇在事业有成的基础上，将讲求信义、“童叟无”的经营方针进行了改革，大胆实行了明码实价经营——在当的日本，敢于这样做的商店只有10家，这是以真正最低廉的格向顾客销售最好货物。有一次，加津对丈夫说：“如果把每商品的毛利增加一分钱，我们就能扭亏为盈。”和田良平思索良，说：“我们一开始就以廉价经营的方法办店，千万不能半途而。从明天起，每件商品的毛利下调百分之一。”消息传出去，“八百半”的顾客又增加了一倍。“八百半”不懈追求，不断创造的、为顾客所欢迎的购物环境，使自身赢得了一次又一次发展良机。

如今，虽然“八百半”公司由于种种原因而走了下坡路，但在发展历史上却都是以著名跨国商贸集团而出现在国际商界上，它曾在新加坡、美国、巴西等国都设有自己的分店，并都以信卓著而闻名。

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