经商之技（1 / 3）

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在商战中，各种因素并不很清晰明朗，相关的各种条件含混不清，只能通过认真的调查研究与分析，才能使经营活动顺利开展。因此，“知己知彼”，更为重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。

“己”指的是自身条件和内部环境，包括财务、物力、人物、技术、经营场地、地利条件、商品种类、商业信誉、商品来源等等。“彼”既可指竞争对手，又可指贸易伙伴，总之，与之进行业务往来的团体或个人，都可以称之为“彼”。“知彼”，就是要通过各种方式、方法、手段，了解对方的经济实力、商业信誉、人员素质、技术力量、管理水平、发展趋势经营动态等等。若是竞争对手，“知彼”更要探明对方的强弱虚实、长短优劣，我们便可避实击虚，扬长避短，攻击其弱点。

□巧用“知彼”大发横财

“知己知彼”对经营的成功颇为重要。

利用“知彼”，摸清对方底细，从而大发横财的例子举不胜举。

1894年11月，美国财政部的库存黄金大量外流，市面上出现了抢购黄金风潮，形势相当危急。美国总统只得求救于大金融家摩根及大银行家贝尔蒙。

摩根经过调查研究分析，探明了此股抢购黄金风潮是与各地工人为争取8小时工作制有关，政府已到无计可施的地步。于是，他同贝尔蒙拟定了一个计划，由他们两家组织一个辛迪加，承办黄金公债，一则可解财政危机，二则可换取高额利润。

因条件太苛刻，国会和总统都不接受。于是，摩根又通过各种手段，探明国库存金只剩下900万元时，便威逼总统道：“总统先生：据我所知，××先生手中就有一张总额为1200万元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么一切都完了！”总统走投无路，不得不答应摩根提出的条件。

当然，摩根便取出大量美元交给财政部，帮助政府渡过了危机。但摩根向政府承包的公债价格与市场差一转手，便赚取了1200万美元。

仅仅小试“知彼”，摩根就尝到了甜头。

□大显身手摩根声名鹊起

人世间，没有坦途。只有善于抓住机遇，才可能为自己开辟前进之路。

华尔街大亨约翰·皮尔庞特·摩根青年时赚到的“第一桶”，是在新奥尔良买下的一批巴西咖啡。

当时，摩根正在父亲的朋友在华尔街开设的邓肯商行实习，有机会去古巴的哈瓦那出了一趟差。在返回的途中，他试了一自己的冒险精神。

那时，轮船停泊在新奥尔良。他穿过充满巴黎浪漫气息的国街道，来到了嘈杂的码头。码头上，一位陌生白人拍了拍他肩膀，问他是否想买咖啡。那人自我介绍说，他是往来美国和西的货船船长，受托到巴西的咖啡商那里运来一船咖啡。没到美国的买主已经破产，只好自己推销。如果谁给现金，他可以半价出售。

摩根经过考虑打定主意买下这些咖啡。他于是就带着咖啡品，到新奥尔良所有与邓肯商行有联系的客户那儿推销。经丰富的职员要他谨慎行事，因价钱低廉，但舱内的咖啡是否同品一样，谁也说不准，何况以前还发生过船员欺骗买主的事。

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