真正的谈判结束，是从签约那一刻开始

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如果有人间我谈判中最重要的环节是那一环，那么我会告诉他，当然是签协议。不论你把谈判的开场、中场、僵持阶段处理得多么漂亮，最关键的还是拿到一纸合同，让自己的努力最终开花结果。但是，当谈判进入到最重要第一环，即签合同时，千万不要因为过分兴奋而忽略了对于合同的审查。

曾经有人在签合同时因为一时疏忽而铸成大错，这是因为他们的谈判对手偷偷地修改了谈判协议，致使他们最终签了一份跟原来完全不一样的合同。

当然，一般人在进入签合同阶段时心中总是难以抑制自己的兴奋，于是也就没有耐心去重新审阅一遍合同。更何况，现在的协议动辄十几页到几十页，如果从头审读这么长的协议，就算你有耐心看，对方也不一定有耐心等。

在谈判之时，双方对主要议题往往抱着一个高度其识的态度，但是对于一些细小的协议，比如付款日期、交货式，很可能就会三言两语地带过去，如此一来，就不可避免地出现模棱两可的情况。

对于一个缺少法律保障的合约，如果谈判双方都能非常诚信地执行谈判结果，这当然没有问题，是件皆大欢喜的事情。但是，如果偏偏有人针对这个模棱两可的协议，做出背信弃义的事情来，那就无异于搬起石头砸自己的脚。遇到这种情况，我们能做的要么终止合作，要么狠狠地把对方骂一顿。然而，但凡遇到这种背信行为，若是没有契约的保障，在空口无凭的情况下，想要挽回利益那简直有如水中捞月。

俗话常说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”谈生意做买卖，总要牵扯到利益问题，难保他人不会在暗处占你便宜，或是因为疏漏细节而造成误会。这种时候，白纸黑字的合约书就是一种保护，足以捍卫你的权益，同时也是在保障对方的利益。

在谈判的最后关头，当谈判双方终于达成一致时，你除了感觉身心舒畅、大功告成之外，当对方拿来协议要你签字时，大笔一挥的神气劲儿，更是让你备觉潇洒与爽快。可是，在接下来执行协议的过程中，你可能会发现好多问题并没有写进去，而且执行中出现的种种麻烦事，也会让你分不清到底是谁的责任。所以，当胜利在望，当谈判进入收官阶段，一定要放慢走出谈判室大门的脚步，坚持自己拟定谈判的协议或是合约，才能赢到最后。

华北某县城的民营小厂研发出一种新型的铸铁技术，并投入生产，行业内的一家大企业听说后前来参观。当同行们看过民营小厂的新技术之后，马上表示非常感兴趣，希望能与该民营小厂合作，共同发展。

当时，这个民营小厂正面临着资金周转困难，自然是求之不得，别人也朝他们投来羡慕的目光，“梧桐树招来金凤凰”了啊。于是，当双方在县城最好的饭店摆了一桌后，双方就正式开谈了。

谈判中，由于民营小厂厂长没什么经验，对于对方的种种要求可以说是满口应允，没多久，小厂就与大企业签订了合作协议。

但是事后，就在这位小厂厂长执行合同的过程中，却逐渐发觉合同中的许多条款对自己这方的发展是极为不利的，比如，合同中有这么一项规定：产品需由对方负责销售，却没有明确界定产品的成交价格和定价方。如此一来，民营小厂不得不把运费都得白白地搭进去。这还不是最糟的，就在双方刚合作一段时间后，大企业竟然宣布：由于销路不好，货款要不来，它赔进去的成本需要两家分担。这一结局让民营小厂叫苦不迭，当初签合约的时候，协议上明明写的是利润四六分，并未写任何责任赔偿事宜。

很显然，在这场谈判中，原以为捡了香饽饽的民营小厂，最后不过是在为对方做嫁衣裳。民营小厂的负责人在谈判签约的时候，由于心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉，再加上自身缺乏合同知识，缺乏对合同深刻细致的理解，在对合同条款还没有弄清吃透的情况下，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，早已为时已晚。

所以，为了使自己的利益得到充分的保证，一定要争取亲自拟定合约。要知道，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情況的重要依据。

那么，在条件允许的情况下，自己拟定合约书到底又有哪些好处呢？

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